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¿Alguna vez has comprado un producto porque te gustó la forma en que se anunció? ¿Qué tal si fue recomendado por un amigo?
¿Alguna vez has comprado un artículo que puede haber terminado porque estaba a la venta por un tiempo limitado? En este articulo veremos como influenciar sobre las personas para ganar más clientes.
Si la respuesta es; sí, entonces usted ha sido influenciado! Si bien esto puede hacer que se sienta un poco utilizado, la verdad es que ninguna decisión de compra ocurre en el vacío. No somos robots que operan con lógica pura y fría. Hay muchos factores que contribuyen a cómo tomamos decisiones y la clave para construir un negocio exitoso es entender la mejor manera de aprovecharlos.
Afortunadamente, el psicólogo y autor de libros de negocios Robert Cialdini ya ha hecho el trabajo duro para nosotros. En su libro: La Psicología de la Persuasión, el Dr. Cialdini escribió sobre los seis principios claves de la influencia. Aunque el libro fue escrito por primera vez hace más de 30 años, sus ideas siguen siendo increíblemente valiosas hoy en día.
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Vamos a explorar cada principio y cómo podemos utilizar en los negocios.
Reciprocidad
Es un extraño capricho de la naturaleza humana que cuando nos dan algo, a menudo nos sentimos en deuda con el donante. Tampoco tiene que ser algo elegante. Incluso el elemento más pequeño o el favor puede obligar a una acción recíproca. En marketing, este principio es lo que impulsa las muestras gratuitas. Un ejemplo viene de Warby Parker, que ha tenido mucho éxito en la interrupción de la industria tradicional de gafas, permitiendo a los clientes a ordenar y probar hasta cinco pares de gafas de forma gratuita.
Usted tiene que tener cuidado al usar esta estrategia porque puede resultar costoso, pero la tarifa de conversión más alta puede compensarla. Si usted no tiene un producto físico para regalar, considere otras cosas que puede ofrecer para beneficiarse del principio de reciprocidad. La información o las consultas gratuitas pueden ser igualmente valiosas. Cosas como folletos, e-books y otros tipos de contenido educativo estimulan el principio de reciprocidad.
Compromiso y consistencia
Es un hecho científicamente probado que cuando alguien se compromete a una idea, es más probable que cumplan ese compromiso en el futuro. En marketing, esto puede manifestarse de muchas maneras, pero un ejemplo fácil;
Imagine que está intentando que un cliente se registre en su lista de correo electrónico. Si ven una forma larga, pueden decidir que no tienen suficiente tiempo y seguir adelante. En su lugar, romper la forma en partes más pequeñas y llevar con una pregunta convincente para obtener su compromiso. Algo tan simple como una casilla de verificación que dice: «Sí, quiero aprender más sobre INSERTAR PRODUCTO» puede mejorar drásticamente la conversión.
Prueba social
Aunque valoramos la individualidad, la verdad es que la mayoría de las personas pueden ser sorprendentemente parecidas a las ovejas. No busque más que el principio de la prueba social, que dice que cuando alguien está inseguro acerca de una decisión, es probable ir junto coN la multitud.
Esto no es necesariamente es algo malo. Si utiliza testimonios de clientes en su campaña de marketing, ya está utilizando el principio de prueba social. Otra técnica de marketing popular que aprovecha el principio de la prueba social es presentar como portavoz a una celebridad. En otras palabras un influencer.
Dado que la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas probablemente no puede permitirse el lujo de una celebridad, otra forma de utilizar la prueba social es la característica de comentarios de los usuarios o destacar la popularidad relativa de un elemento.
Autoridad
Al igual que la prueba social, el principio de autoridad se centra en los clientes indecisos y pretende inspirar confianza y credibilidad. Estamos socialmente condicionados a confiar en figuras de autoridad o personas a quienes percibimos como expertos, por lo que destacar a gente como esta es una manera eficaz de influenciar a sus clientes.
Sin embargo, aprovechar el principio de la autoridad significa algo más que salpicar testimonios de expertos en todo su marketing. Si establece altas expectativas para sus clientes, tiene que estar a la altura de ellos. En otras palabras, usted tiene que ir paso a paso, y una gran parte de eso es diseñar un sitio web atractivo.
A menudo, su sitio web es el primer punto de contacto para un nuevo cliente, por lo que debe ser un fuerte reflejo de su marca que muestra que usted sabe lo que está hablando.
Atracción
Las personas son más propensas a comprar productos de personas o marcas que les gusta. Si bien este principio puede parecer una obviedad, a menudo se pasa por alto. Desde el tono de voz de su marca hasta las imágenes que utiliza en su sitio web, es importante considerar si se está conectando con su público de una manera que los haga sentir bien acerca de su marca.
Usted puede aprovechar el principio de atracción en sus campañas en redes sociales. Mantener un tono amistoso y conversacional es clave para construir la buena voluntad y demostrar que usted tiene los mejores intereses para sus clientes en mente. Destacar cualquier causa social que apoyes es otra técnica util para ser más agradable
Escasez
Este principio es acerca de la oferta y la demanda. Cuando la gente siente que puede perderse algo, es más probable que actúe. Un ejemplo perfecto de este principio en acción es un producto por tiempo limitado. Por supuesto, es importante recordar que sus clientes no se preocupan si sus productos o servicios están en venta solo una vez en la vida si no encuentran ningún valor especial en ellos.
Con el tiempo, la práctica y algunos experimentos, Puede convertirse en un maestro influenciador utilizando una combinación de estas técnicas en su comercialización. Pero en palabras de Spider-Man,
«con un gran poder, viene una gran responsabilidad»