El que trata de venderle a todo el mundo termina no vendiéndole a nadie, o como reza la frase popular el que mucho abarca poco aprieta, por eso es importante definir bien nuestro público objetivo. La mejor forma a través de los Buyer persona.
¿Qué son los Buyer Personas?
Los Buyer Personas son representaciones ficticias generalizadas de tus clientes ideales. Te ayudan a entender mejor a tus clientes (y posibles clientes) y te facilitan la personalización del contenido de acuerdo a las necesidades, los comportamientos y las inquietudes específicos de diferentes grupos.
Los Buyer Personas más útiles se basan en la investigación de datos reales así como información que recopilas sobre tus clientes (a través de encuestas, entrevistas, etc.). De acuerdo a tu negocio, podrás tener al menos uno o dos Buyer Personas, o tantos como 20.
¿Qué son Buyer Personas negativas?
Mientras que un Buyer Persona es una representación de un cliente ideal, un Buyer Persona negativa o «excluyente» es una representación de alguien a quien no quieres tener como cliente.
Esto podría incluir, por ejemplo, a profesionales que sean demasiado avanzados para tu producto o servicio, a estudiantes que leen tu contenido para investigar o aprender, o posibles clientes con alto coste de adquisición (ya sea por el precio, su tendencia a cancelar o la probabilidad de que no vuelva a comprar a tu compañía).
¿Cómo usar las Buyer Personas?
Los Buyer Personas te permiten personalizar y definir tus objetivos de marketing para los diferentes segmentos de tu audiencia. Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de seguimiento de prospectos a todas las personas de tu base de datos, puedes segmentar por Buyer Persona y crear un mensaje de acuerdo con lo que sabes sobre esas Buyer Personas diferentes.
Si encima creas Buyer Personas negativas, tendrás la ventaja adicional de poder segmentar las «manzanas podridas» del resto de tus contactos, ayudándote así a lograr un menor costo por prospecto y/o por cliente.
¿Cómo creas Buyer Personas?
Los Buyer Personas se crean investigando toda la información puedas tener a tu alcance sobre tus clientes y clientes potenciales. Haciendo encuestas y entrevistas de tu audiencia objetivo. Esto incluye una mezcla de clientes, prospectos y aquellas personas que no están en tu base de datos pero que podrían alinearse con tu audiencia objetivo.
Estos son algunos métodos prácticos para reunir la información que necesitas para desarrollar Buyer Personas:
- Entrevista a clientes en persona o por teléfono para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio.
- Analiza tu base de datos para descubrir tendencias sobre cómo determinados prospectos o clientes encuentran y consumen tu contenido. Al crear formularios para utilizar en tu sitio web, utiliza los campos del formulario que capturan información importante sobre el Buyer Persona. (Por ejemplo, si tus Buyer Personas varían según el tamaño de empresa, pide a cada prospecto información sobre el tamaño de la empresa.
- También puedes recopilar información sobre qué formularios de las redes sociales utilizan tus prospectos realizando una pregunta sobre las cuentas de redes sociales).
- Ten en cuenta también la información que te puede aportar tu equipo de ventas sobre los prospectos y cliente. Ellos son los que más interactúan con ellos (¿Qué generalizaciones pueden realizar sobre los diferentes tipos de clientes a los que mejor atiendes? ¿Retos comunes? ¿Patrones de comportamiento? Preguntas frecuentes)
Ejemplo de un buyer persona
